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Ainsi l’idée d’un bagage inédit destiné aux recruteurs a fait son chemin…
Ce bagage est tout particulièrement orienté sur l’évaluation et la sélection de professionnels de la communication (formateurs, commerciaux, coordinateurs de projets…) c’est-à-dire des professionnels dont les compétences relationnelles requièrent une évaluation comportementale suffisamment prédictive.
La première version de cette méthode vise les commerciaux, d’où son nom :

Push-pull Forces de vente©.

L’analyse exploratoire

Elle nous a confirmé que la pratique dominante des recruteurs est bien celle de l’entretien de face-à-face, alors que la place faite aux approches psychotechniques, aux mises en situation, à la graphologie… semble peser très peu dans la prise de décision finale.
Le point de départ a donc porté sur les difficultés rencontrées par les recruteurs pour conduire les entretiens d’évaluation. Ils mettent en cause les limites imputables à leurs outils d’intervention ; en voici un extrait :
  Une instabilité méthodologique : d’un candidat à l’autre qu’est-ce qui garantit que le recruteur anime l’entretien avec le même degré d’exigence et la même qualité ?
  Un hypercentrage sur le recruteur : Le recruteur fait réagir les candidats et à partir de leurs réactions il se représente leurs comportements en clientèle… Mais est-il lui-même représentatif de la clientèle ?
  Des effets de projection : Comment le recruteur limite-t-il le risque de sélectionner en fonction de ses affinités ? Cette question se pose au nom d’un enjeu d’objectivité mais aussi du risque d’un certain clonage au sein de la force de vente.

Au-delà des outils du recruteur, nous avons pris en compte le candidat en situation de face à face et repéré plusieurs dysfonctionnements comme par exemple :
  Des réponses convenues : le candidat qui prépare son entretien connaît les questions récurrentes qui l’attendent sur ses motivations, compétences etc. Il n’y a rien d’étonnant à ce que ses réponses soient peu éclairantes, souvent des lieux communs qui font perdre du temps à chaque partie.
  Un manque de lisibilité des talents relationnels du candidat : d’une part la situation particulière que représente l’entretien de sélection ne permet guère une mise en situation réaliste, d’autre part c’est un entretien où la spontanéité apparente du candidat n’est pas forcément représentative.

Les innovations…

Pour réduire considérablement ces risques de contre-performances, Push PullForce de Vente© introduit l’exploitation de deux films qui seront utilisés pendant l’entretien d’évaluation. Ces films permettent d’envoyer de l’information (Push) en direction du candidat et de recueillir ses réactions (Pull).
Ils sont conçus pour concilier liberté des débats et guidance méthodologique.
La méthodologie prend en compte explicitement un ensemble d’effets bien connus en psychologie sociale qui produisent à la fois une immersion immédiate du candidat et du recruteur au cœur du sujet et une mise en situation facilement exploitable.

Conséquences pour le recruteur :

  Il obtient des informations à forte valeur ajoutée : des observations précises et significatives sur le plan des compétences relationnelles du candidat et de son adaptabilité
  Il parvient en un seul entretien à un résultat là où habituellement la même évaluation nécessite deux ou trois entretiens.
  Stabilité méthodologique : Il conduit les entretiens avec le même niveau de qualité et d’exigence du premier au 20ième candidat.

Implantation de Push-pull Force de vente©

Bien sûr, le confort et l’efficacité de cette approche reposent sur la qualité de la préparation : une réalisation filmique très spécifique pour couvrir tous les critères clefs du cahier des charges.
Que ce soit le cahier des charges ou la production des vidéos, ces supports doivent refléter fidèlement la réalité de chaque entreprise.
La prestation COAXIAL / AMO consiste à mettre au point ces supports et à faire un transfert de compétence pour que les recruteurs internes soient les utilisateurs agréés de Push-Pull Force de Vente.

Pour tous renseignements ou pour une démonstration : contact@coaxial-management.fr